Многие украинские предприятия, торгующие с Европой, иногда поглядывают за океан в поиске новых контрагентов. При этом, они находят интересующую информацию в интернете, посылают запрос по электронной почте, а в ответ либо молчание, либо вежливая благодарность за проявленный интерес к их фирме.
В современном бизнесе прыгнуть выше головы еще никому не удавалось. Нам придется смирится с теми представлениями, которые сложились об украинских предприятиях у американских корпораций. Мы можем пытаться, лишь в процессе сотрудничества расти в глазах наших американских партнеров, завоевывая доверие своей обязательностью, исполнительностью, творческим подходом. Сказать, что они к нам относятся с недоверием и подозрительностью, это значит, ничего не сказать.
Ко мне недавно обратился один партнер с жалобой, что писал запросы американцам по импорту в Украину, а они кто молчит, а кто вежливо отписывается. Я спросил его, а как ты составлял письмо запрос. Он мне говорит: «…работаю на данномтоварном рынке восемь лет и хотел покупать у вас вашего товара на 500 тысяч долларов в год ». Я спросил: а ты думал, насколько эти предложения могут быть интересны для американцев?
Я предложил ему подумать на эту тему вместе.
Для эффективности переговорного процесса, нам нужно выяснить их потребности,
предпочтения, ожидания.
Во-первых, не мешало бы тщательно ознакомиться с этой компанией, ее
историей, балансом, партнерами, клиентами, продуктами, рынками на которых она
торгует. Постараться у знать побольше о менеджменте в компании. Определить,
нет ли в его составе выходцев из СНГ, и связаться с ними примерно с такой мотиваций.
Продвижение вашего с нами потенциального контракта и для него и для вас было
бы легче, в связи упрошенным общением, а для него это было бы дополнительным
конкурентным преимуществом в глазах высшего руководства.
Во-вторых, я предложил, что в письме было бы целесообразно расписать
все возможности вариантов сотрудничества, наше видение и затем поинтересоваться
по какому из вариантов они работают и предложить выбор. Не маловажным фактором
в завязывании отношений имеет ваш годовой оборот. Поэтому при небольшом обороте,
лучше эти свои данные особо не афишировать. Для американских малых предприятий
годовой оборот составляет до 50 млн. дол. США. Если у контрагента, нет контактов
на других рынках СНГ, то вы вполне можете развивать и это направление на рынках
России, Белоруссии, Казахстана. Важным моментом в письме может быть максимальная
информация о Вас ссылки на рекомендации ваших партнеров, а также на ваш и на
их сайты, которую американцы смогут проверить. Значимой будет рекомендация от
Вашего банкира особенно если этот банк такой, как Ситибанк- Украина или INGBank-Ukraine.
В дальнейшем сотрудничестве эти банки могут существенно сократить сроки транзакций,
и упростить схему финансирование экспортно-импортных операций, за счет тесных
связей и опыта обслуживания этих операций американскими банками совместно с
их украинскими дочерними предприятиями. Одним из вариантов сотрудничества, который
можно предложить американцам является франчайзинг. В этом случае, можно сослаться
на позитивные примеры в Украине, такие как Coca-cola, Microsoft. Для повышения
перспектив развития необходимо понимание образа мыслей американских менеджеров.
Кажется, намного проще быть самому объектом поиска американских компаний.
Но это лишь видимость. Американцы привыкли выбирать и получать только самое лучшее. В этом случае, выиграть тендер, при жесткой конкуренции не так уж и легко. Здесь уже будут играть важную роль такие факторы, как ваш профессиональный менеджмент в сфере финансов, маркетинга, управления персоналом, организации производства, логистики, информационного обеспечения бизнес процессов, опыт, связи, миссия, стратегия развития, этические правила и нормы. Даже при незначительных отклонениях от их представлений о модели управления бизнесом, возможен отказ о сотрудничества с украинской стороной.
Важным фактором успешности продвижения ваших товаров, услуг и развития бизнеса
являются связи и личные контакты.
Для расширения связей и представлений об американском стиле менеджмента есть разные международные отраслевые, профессиональные, общественные ассоциации, конференции, бизнес клубы, в которых целесообразно принимать активное участие. Из подобных организаций в Украине, содействующих украино-американской торговле можно выделить две наиболее влиятельные: это Торговая палата при Посольстве США в Украине и Американская коммерческая палата. За членство в них ежегодный годовой взнос составляет от 500 долларов США и выше, в зависимости от численности персонала.
Кроме учета культурных особенностей, психологии американских предпринимателей,
желательно наладить непосредственный личный контакт с лицами проводящими с вами
сделки, а это невозможно без высокого уровня делового английского.
В заключении, можно отметить, что торговля с Америкой это доступ на высокотехнологичные и финансово емкие рынки. Один контракт может обеспечить безбедное многолетнее существование и создаст неплохую базу для усовершенствования и развития вашей корпорации. Откроет невиданные ранее перспективы преобразований от внедрении систем управления качеством, до создания собственных инновационных центров исследования и разработки. В случае если ваш продукт или услуга имеет высокотехнологичное наполнение, то выйти на американского контрагента вам может помочь Украино- Американский Центр по Коммерциализации Технологий, где квалифицированно и гарантированием соблюдения интересов всех сторон при трансфере технологий или реализации готовых продуктов. Если сфера ваших интересов связана в области информационных технологий, то вашим проводником по американским контрагентам может стать Украино Американский Цифровой Альянс, который также консультационную квалифицированную консультационную поддержку в подборе американских контрагентов, устраивает конкурс-тендер на финансирование лучшего ИТ проекта, предложенного украинским предприятием в объеме 5 миллионов долларов США.
В. Веретнов
Директор консалтинговой компания «Рабикон»
