ISO, менеджмент, консалтингдобавить в избранное
домой - первая страницапользователи сайтаRSSФОРУМСТАНДАРТЫГОСТ РСЛОВАРЬНАВИГАТОРКОНСУЛЬТАНТЫ
 
Логин : Пароль:   
       [регистрация] [напомнить пароль]

ФОРУМ
• Сертификация или декларирова... 
 14. Июль 08:10 от ZHukov
• ИЩУ файлы текстов стандартов... 
 20. Июнь 12:11 от swan
• Анекдоты про СМК, аудиты и а... 
 17. Апр 06:51 от ZHukov
• Вакансия. Украина. Киев. 
 16. Мар 01:13 от tetervak





Торгуем с Америкой

Страница для печати Отправьте статью другу: Торгуем с Америкой 

Это статья о специфических представлениях американских компаний о внимании, интересе и возможности ведения бизнеса с украинскими предприятиями.

см. также:
  • Тема: Маркетинг и экономика
  • Автор: vveretnov




  • Многие украинские предприятия, торгующие с Европой, иногда поглядывают за океан в поиске новых контрагентов. При этом, они находят интересующую информацию в интернете, посылают запрос по электронной почте, а в ответ либо молчание, либо вежливая благодарность за проявленный интерес к их фирме.

    В современном бизнесе прыгнуть выше головы еще никому не удавалось. Нам придется смирится с теми представлениями, которые сложились об украинских предприятиях у американских корпораций. Мы можем пытаться, лишь в процессе сотрудничества расти в глазах наших американских партнеров, завоевывая доверие своей обязательностью, исполнительностью, творческим подходом. Сказать, что они к нам относятся с недоверием и подозрительностью, это значит, ничего не сказать.

    Ко мне недавно обратился один партнер с жалобой, что писал запросы американцам по импорту в Украину, а они кто молчит, а кто вежливо отписывается. Я спросил его, а как ты составлял письмо запрос. Он мне говорит: «…работаю на данномтоварном рынке восемь лет и хотел покупать у вас вашего товара на 500 тысяч долларов в год ». Я спросил: а ты думал, насколько эти предложения могут быть интересны для американцев?

    Я предложил ему подумать на эту тему вместе.

    Для эффективности переговорного процесса, нам нужно выяснить их потребности, предпочтения, ожидания.

    Во-первых, не мешало бы тщательно ознакомиться с этой компанией, ее историей, балансом, партнерами, клиентами, продуктами, рынками на которых она торгует. Постараться у знать побольше о менеджменте в компании. Определить, нет ли в его составе выходцев из СНГ, и связаться с ними примерно с такой мотиваций. Продвижение вашего с нами потенциального контракта и для него и для вас было бы легче, в связи упрошенным общением, а для него это было бы дополнительным конкурентным преимуществом в глазах высшего руководства.

    Во-вторых, я предложил, что в письме было бы целесообразно расписать все возможности вариантов сотрудничества, наше видение и затем поинтересоваться по какому из вариантов они работают и предложить выбор. Не маловажным фактором в завязывании отношений имеет ваш годовой оборот. Поэтому при небольшом обороте, лучше эти свои данные особо не афишировать. Для американских малых предприятий годовой оборот составляет до 50 млн. дол. США. Если у контрагента, нет контактов на других рынках СНГ, то вы вполне можете развивать и это направление на рынках России, Белоруссии, Казахстана. Важным моментом в письме может быть максимальная информация о Вас ссылки на рекомендации ваших партнеров, а также на ваш и на их сайты, которую американцы смогут проверить. Значимой будет рекомендация от Вашего банкира особенно если этот банк такой, как Ситибанк- Украина или INGBank-Ukraine. В дальнейшем сотрудничестве эти банки могут существенно сократить сроки транзакций, и упростить схему финансирование экспортно-импортных операций, за счет тесных связей и опыта обслуживания этих операций американскими банками совместно с их украинскими дочерними предприятиями. Одним из вариантов сотрудничества, который можно предложить американцам является франчайзинг. В этом случае, можно сослаться на позитивные примеры в Украине, такие как Coca-cola, Microsoft. Для повышения перспектив развития необходимо понимание образа мыслей американских менеджеров.

    Кажется, намного проще быть самому объектом поиска американских компаний.

    Но это лишь видимость. Американцы привыкли выбирать и получать только самое лучшее. В этом случае, выиграть тендер, при жесткой конкуренции не так уж и легко. Здесь уже будут играть важную роль такие факторы, как ваш профессиональный менеджмент в сфере финансов, маркетинга, управления персоналом, организации производства, логистики, информационного обеспечения бизнес процессов, опыт, связи, миссия, стратегия развития, этические правила и нормы. Даже при незначительных отклонениях от их представлений о модели управления бизнесом, возможен отказ о сотрудничества с украинской стороной.

    Важным фактором успешности продвижения ваших товаров, услуг и развития бизнеса являются связи и личные контакты.

    Для расширения связей и представлений об американском стиле менеджмента есть разные международные отраслевые, профессиональные, общественные ассоциации, конференции, бизнес клубы, в которых целесообразно принимать активное участие. Из подобных организаций в Украине, содействующих украино-американской торговле можно выделить две наиболее влиятельные: это Торговая палата при Посольстве США в Украине и Американская коммерческая палата. За членство в них ежегодный годовой взнос составляет от 500 долларов США и выше, в зависимости от численности персонала.

    Кроме учета культурных особенностей, психологии американских предпринимателей, желательно наладить непосредственный личный контакт с лицами проводящими с вами сделки, а это невозможно без высокого уровня делового английского.

    В заключении, можно отметить, что торговля с Америкой это доступ на высокотехнологичные и финансово емкие рынки. Один контракт может обеспечить безбедное многолетнее существование и создаст неплохую базу для усовершенствования и развития вашей корпорации. Откроет невиданные ранее перспективы преобразований от внедрении систем управления качеством, до создания собственных инновационных центров исследования и разработки. В случае если ваш продукт или услуга имеет высокотехнологичное наполнение, то выйти на американского контрагента вам может помочь Украино- Американский Центр по Коммерциализации Технологий, где квалифицированно и гарантированием соблюдения интересов всех сторон при трансфере технологий или реализации готовых продуктов. Если сфера ваших интересов связана в области информационных технологий, то вашим проводником по американским контрагентам может стать Украино Американский Цифровой Альянс, который также консультационную квалифицированную консультационную поддержку в подборе американских контрагентов, устраивает конкурс-тендер на финансирование лучшего ИТ проекта, предложенного украинским предприятием в объеме 5 миллионов долларов США.

    В. Веретнов

    Директор консалтинговой компания «Рабикон»

    Добавил: vveretnov on 16 Мая, 2003 г. - 21:36 BT
    ведение бизнеса
      

    менеджмент качества ( процессы | школа качества | нормирование | управление качеством | хассп)
    книги: стандарты | качество | ХАССП | маркетинг | торговля
    управленческий консалтинг ( планирование и контроль | конфликтменеджмент)
    новости и события: пресс-релизы | новые стандарты | новости партнеров | новости | архив новостей, статей
    новая торговля (автоматизация | магазиностроение | маркетинг и экономика)
    интернет-маркетинг (создание сайта | интернет - бизнес)
    финансы & страхование (страхование | бизнес-школа)
    обзоры и интервью: маркетинг | консалтинг | торговля | управление качеством )
    энциклопедия: это интересно | глоссарий | о семье | менеджмент семьи | каталог ресурсов


    [реклама на сайте]

    Мы разрешаем использовать, цитировать, копировать, транслировать и переводить любые наши материалы в сети Интернет
    при условии установки прямой ссылки на этот конкретный материал на сайте KlubOK.net

    Для того чтобы опубликовать свой материал (статью, книгу и т.д.),
    вам достаточно направить его по адресу klubok@klubok.net
    в любом удобном вам формате.
    Copyright © 2003-2017 KlubOK.net, Андрей Гарин


    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика