Методичка для менеджера по продажам.

Выдержки из методики: "Когда вы беретесь за подобный проект, то первое, что следует выяснить, это круг сотрудников компании-заказчика, которые принимают участие в решении или могут повлиять на решения"

"В продажах тоже есть свои четыре P: People, Perception, Performance and Persistence, то есть Люди, Ощущение, Действия и Упорство. Что это означает?..."

"Боязнь ценовых возражений идет, в первую очередь оттого, что менеджер не уверен в правильности заявленной цены..."

Содержание методички:

1. Кто принимает решение?
2. Мотивация это очень важно
3. Ваш товар
3.1. Характеристика, преимущество, выгода
3.1.1. Как находить реальную выгоду?
3.2. 6 причин, из-за которых люди совершают покупки
3.3. Использование характеристик и выгод в переговорах
4. Клиенты - покупатели
4.1. Чего хотят клиенты?
4.2. Не надо видеть в клиенте врага
4.3. Быть честным с клиентом
4.4. Установка взаимоотношений с клиентом
4.5. Как найти клиентов?
4.5.1. Методы поиска клиентов
4.5.2. Ищите новых клиентов, с помощью постоянных
5. Продажи
5.1. Классические элементы продаж.
5.2. Правило четырех р в продажах.
5.3. Десять заповедей продавца.
5.4. Продавайте не продавая.
5.5. Самый простой способ продавать
5.6. Подготовка к продаже. Сбор и анализ информации.
5.7. Создание стратегического плана продаж.
5.7.1. Воронка продаж.
5.7.2. Этапы продаж.
5.8. Три стратегии, помогающие в продажах.
5.9. Увеличить объем продаж.
5.10. Завершение продажи.
5.11. Шесть вопросов, которые приводят к заключению сделки.
5.12. Десять вещей, которые нельзя делать продавцу.
5.13. 12 страшных ошибок продавца.
6. Очевидные вещи, про которые многие продавцы забывают.
7. Звонки.
7.1. Чего хотят клиенты?
7.2. Как подогреть клиента перед холодным звонком?.
7.3. Первые секунды холодного звонка.
7.4. Назначение встречи.
7.5. Связующий процесс или четыре С
7.6. Надо ли напряженно трудиться или все можно сделать проще?
8. Деловое письмо.
8.1. Советы по написанию хороших деловых писем.
9. Переговоры.
9.1. Фразы, которые ни в коем случае не надо произносить на переговорах
9.2. Как сделать так, чтобы клиент поверил вам.
9.3. Как сделать отличную презентацию?
9.3.1. Содержание
9.3.2. Стиль
9.3.3. Вступление
9.4. Как назначить встречу с клиентом
9.5. На что следует обращать внимание при первой встречи с клиентом?
9.5.1. Четыре важных момента
9.5.2. Что надо спрашивать
9.5.3. Умение управлять переговорами.
9.6. Заключительные переговоры
9.7. Борьба с возражениями
9.7.1. Как победить ценовые возражения
10. Работа с крупными заказчиками
11. Когда клиент приходит с претензиями
12. Когда клиент уходит к конкуренту.