Положение о коммерческом отделе

1. Термины, сокращения и объекты моделирования технологии

• QS – программа Quick Sales
• ГД – генеральный директор
• ГП – группа продаж
• КО – коммерческий отдела
• М - менеджер
• НКО – начальник коммерческого отдела
• ПД – проектная документация
• СП – группа сопровождения
• СПЦ – спецификация

2. Организационная структура отдела

3. Категории должностей и карьерный рост в отделе

3.1 Должность менеджера коммерческого отдела имеет следующую категоризацию, которая зависит от квалификации:

• Главный менеджер
• Ведущий менеджер
• Менеджер

3.2. Квалификация определяется совместно генеральным директором, зам. генерального директора по развитию и НКО экспертно:

3.2.1 Для сотрудников, работающих в компании на дату утверждения настоящего документа, на основании:

• наблюдений  за деятельностью сотрудника в течение последнего полугодия;

3.2.2. Для кандидатов на соискание вакантной должности, на основании:

• образования;
• опыта работы;
• впечатления о кандидате по итогам собеседования;
• результатов специального профессионального и личностного тестирования;

3.3. В отделе возможен:

• карьерный рост;
• ротация между группами;

3.4. Решение о повышении и ротации сотрудника между группами принимают совместно генеральный директор, зам. генерального директора по развитию и НКО экспертно на основании:

• желания самого сотрудника;
• образования;
• предыдущего опыта работы;
• опыта и стажа работы в компании;
• наблюдений  за деятельностью сотрудника в течение последнего полугодия;
• результатов повторного специального профессионального и личностного тестирования;

3.5. После повышения или перевода сотрудника в другую группу ему назначается испытательный срок. Длительность испытательного срока устанавливается на усмотрение начальника отдела. Если сотрудник не прошел испытательный срок, он переводится на предыдущую должностью, на условия, которые ей соответствуют.

4. Функции отдела

4.1 Основные функции сотрудников КО представлены в таблицы:

Начальник	Группа продаж		Группа сопровождения
	Менеджер №1	Менеджер №2	Менеджер №3	Менеджер №4	Логист
Планирование деятельности
Организация процесса взаимодействия с заказчиками	Привлечение проектных организаций		Частная малоэтажка
Координация деятельности сотрудников отдела	Изучение рынка и привлечение заказчиков через исходящие звонки (в т.ч. подготовка писем, спецификаций, КП, договоров)		Обработка входящих звонков (в т.ч. подготовка писем, спецификаций, КП, договоров)
Принятие ключевых решений	Мониторинг конкурентов		Снабжение сырьем и материалами для панелей «под заказ»		Снабжение «регулярными» сырьем и материалами для панелей
Взаимодействие с ключевыми заказчиками			Снабжение сырьем и материалами для стройки
			По поручению ответствен-ного	Ответственный	По поручению ответственного
Ведение ключевых заказов			Учет и формирование графика производства		Отгрузка

4.2 Технологии выполнения функции являются приложениями к настоящему Положению, которые также обязательны для исполнения сотрудниками КО:

• Приложение 1: Планирование деятельности сотрудника КО;
• Приложение 2: Разделение функционала между подразделениями ГК «Памир» (верхний уровень);
• Приложение 3: Изучение рынка и привлечение заказчиков через исходящие звонки;
• Приложение 4: Обработка входящих звонков;
• Приложение 5: Определение количественных и технических параметров заказа;
• Приложение 6: Определение цены и подготовка коммерческих предложений;
• Приложение 7: Заключение договора/выставление счета;
• Приложение 8: Сопровождение заказа;

5. Оплата труда сотрудников отдела

5.1 Оплата труда сотрудников коммерческого отдела состоит из 4-х частей:

• Оклад – минимально гарантированная оплата труда;
• Премия - дополнительная сумма к окладу, которая может быть снята полностью или частично за ряд обстоятельств (п/п 5.3);
• Бонусы – сумма, которая выплачивается за результат для компании (п/п 5.4, 5.5, 5.6);
• Призовой фонд – материальное или нематериальное поощрение (п/п 5.7)

5.2 Размер оклада и премии зависят от категории сотрудника:

	Оклад	Премия
Начальник отдела	Конфиденциальная информация	-
Главный менеджер	20 000 руб.	10 000 руб.
Ведущий менеджер	17 000 руб.	8 000 руб.
Менеджер	13 000 руб.	7 000 руб.

5.3 Решение о депремировании принимает начальник отдела на основании следующих обстоятельств:

№	Группа продаж	Группа сопровождения
1	Количество состоявшихся исходящих звонков меньше нормы: 12 звонков в день 16 звонков в день, если в месяце не было продаж, т.е. не тратилось время на подготовку писем, договоров и пр.	Несвоевременная поставка сырья и материалов по причине неправильного действия или бездействия сотрудника
2	Невыполнение плана по заключению договоров с проектными организациями – минимум 2 договор за 2 месяца	Игнорирование деловых предложений, поступающих на сайты, электронную почту, телефон (в т.ч. игнорирование звонящего телефонного аппарата)
3	Невыполнение технологий работы, установленных в настоящем Положении (в т.ч. не занесение, неполное, некорректное или несвоевременное занесение информации в Quick Sales), а также в других организационно-распорядительных документах компании
4	Наличие повторяющихся ошибок в работе
5	Невыполнение (несвоевременное) выполнение поручений руководства
6	Нарушение трудовой дисциплины, в т.ч.: посещение в рабочее время интернет сайтов, содержание которых не относится к рабочему процесса систематические опоздания неконструктивное поведение, негативно сказывающееся на рабочем процессе и настроении коллектива отдела

5.4 Бонусы за привлечение заказов по капитальному строительству:

5.4.1 Бонус рассчитывается как процент от выручки по следующей регрессивной шкале:

Сумма привлеченного заказа (Σ)	Бонус (% от выручки)
Σ ≤ 3 млн. руб.	1%
3 млн. руб. < Σ ≤ 10 млн. руб.	0,7%
10 млн. руб. < Σ ≤ 50 млн. руб.	0,5%
Σ > 50 млн. руб.	0,3%

5.4.2 Распределение бонуса производится между менеджером, участвующим в получении заказа и начальником отдела в зависимости от степени участия:

Должность	% от бонуса
Начальник отдела	50% ≤ % ≤ 90%
Менеджер	10% ≤ % ≤ 50%

5.4.3 Выплата бонуса производится после завершения проекта.

5.5 Бонусы за привлечение заказов на строительство частных малоэтажных зданий и жилых домов:

5.5.1 Бонус рассчитывается как 0,7% от выручки.

5.5.2 Выплата бонуса производится после завершения проекта.

5.6 Бонусы за привлечение и сопровождение заказов на поставку панелей:

5.6.1 Бонусы за привлечение и сопровождение заказов на поставку панелей выплачиваются по итогам месяца, если объем производства панелей за оплачиваемый месяц превысил точку безубыточности и составил более 4000 кв.м

5.6.2 Система начисления бонусов:

Должность	Назначение бонуса	Бонус (руб. с 1 кв.м)	Правило начисления
Начальник отдела	За организацию работы подчиненных сотрудников по привлечению и сопровождению заказов	4 руб.	Персонально
Менеджеры группы продаж	За привлечение заказа	9 руб.	Персонально
Менеджеры группы сопровождения	За сопровождение заказа	4 руб.	Бонус группы делится поровну между менеджерами группы

5.7 Призовой фонд:

5.7.1 Призовой фонд формируется по итогам месяца в объеме 1 руб. с 1 кв.м панелей, если объем производства панелей за прошедший месяц превысил точку безубыточности и составил более 4000 кв.м

5.7.2 Призовой фонд направлен на дополнительную мотивацию сотрудников и развитие отдела.

5.7.3 Призовым фондом распоряжается начальник отдела на свое усмотрение. Призовой фонд может быть потрачен на следующие цели:

• Обучение сотрудников (в т.ч. приобретение обучающей литературы для использования в отделе);
• Неформальные корпоративные мероприятия как с участием только сотрудников отдела, так и с участием сотрудников других отделов;
• Поздравление сотрудников со значимыми событиями (день рождение, свадьба, новоселье и пр.) в денежной форме или  форме подарков;
• Дополнительное материальное стимулирование за проявление и реализацию здоровой инициативы;

5.7.4 Призовой фонд по итогам месяца может быть израсходован полностью или частично. При наличии остатка он включается в призовой фонд следующего месяца.

6. Приложения

Приложение 1: Разделение функционала между подразделениями (верхний уровень)

Приложение 2: Планирование деятельности сотрудника КО

Приложение 3: Изучение рынка и привлечение заказчиков через исходящие звонки

Цели осуществления исходящего звонка:

1. Получить исходные данные – что, когда и в каком объеме заказчику нужно;
2. Выяснить перечень лиц, принимающих решения;

Приложение 4: Обработка входящих звонков

Цели обработки входящего звонка:

1. Получить исходные данные – что, когда и в каком объеме заказчику нужно;
2. Выяснить перечень лиц, принимающих решения;

Приложение 5: Определение количественных и технических параметров заказа

Приложение 6: Определение цены и подготовка коммерческих предложений

Приложение 7: Заключение договора/выставление счета

Заключением договора по капитальному строительству занимается НКО. Ниже представлена схема работы менеджера по заключению договора/выставлению счета по поставке панелей.

Приложение 8: Сопровождение заказа

Сопровождением заказа по капитальному строительству занимается НКО. Ниже представлена схема работы менеджера по сопровождению заказа по поставке панелей.

7. Лист регистрации изменений

№ редакции	Содержание изменения	Номер и дата приказа об утверждении изменений
Редакция 1	Новый документ

8. Лист ознакомления

Подразделение	Коммерческий отдел Положение о коммерческом отделе Редакция 1
Наименование документа
Номер редакции

Я, нижеподписавшийся:

• ознакомлен с содержанием документа и его приложениями,
• понял содержание документа и его приложений,
• согласен исполнять требования документа и его приложений

Должность	ФИО	Подпись	Дата
Начальник коммерческого отдела
Главный менеджер группы продаж
Менеджер группы продаж
Ведущий менеджер группы сопровождения
Менеджер группы сопровождения
Логист

---

автор: Минакова Евгения Олеговна
Руководитель департамента маркетинга и менеджмента качества, ЗАО "Сибирский ЭНТЦ"

дополнительно по теме: Методичка для менеджера по продажам.