Заманчивые предпосылки
В 2002 году сферы торговли и производства потребительских товаров развивались наиболее активно. Одновременно торговля и пищевая промышленность остались самыми привлекательными отраслями для инвестирования, получив 40% всех иностранных инвестиций. Основными движущими факторами роста в торговле стали увеличение платежеспособного спроса населения, стимулируемое им конечное потребление, расширение спектра приобретаемых товаров и услуг, формирование новой культуры совершения покупки. Физический объем розничного товарооборота вырос на 15%.
Текущая ситуация на украинском рынке характеризуется постепенным увеличением спроса в регионах на комплексные магазины самообслуживания различных форматов. Прогнозируемый дальнейший рост доходов населения дает основания полагать, что в ближайшие 2 -3 года позитивные тенденции в розничной торговле приобретут черты бурного роста отрасли.
Уровень конкуренции на украинском рынке розничной торговли в настоящее время крайне низкий, так как 80 % потребительского рынка практически не охвачено. Косвенно о низком уровне конкуренции свидетельствует также высокая рентабельность супермаркетов (15 - 17%, что в три раза превышает аналогичный среднеевропейский показатель).
Тенденции рынка розничной торговли в 2003 году характеризуются ожиданием прихода на рынок крупных международных торговых сетей, что изменит расстановку сил и усилит конкуренцию. По прогнозам экспертов, рост торговых сетей может составить в текущем году около 40%.
Необходимые шаги
Для реализации идеи создания розничного бизнеса нужно ответить на несколько вопросов:
- Стратегические планы по развитию розницы:
- торговая точка с перспективой тиражирования;
- сеть с распределительным центром;
- открытие одного - двух магазинов. - Месторасположение магазина (конкуренты, специфика дорожного движения, транспортные и пассажирские потоки, анализ предпочтений потребителей и пр.)
- Формат торговой точки.
- Способ организации торгового процесса.
- Наличие или отсутствие дополнительных бизнес-контуров (кафе, филиал банка, аптечный киоск и пр.)
- Взаимоотношения с поставщиками.
- Типология бизнес-процессов.
- Мотивация и обучение персонала.
- Наличие или отсутствие площадей для арендаторов.
Дополнительные вопросы, не связанные с разработкой концепции торговой точки, касаются проведения тендера на строительство, поиска поставщиков оборудования и охранных систем, разработки маркетинговой концепции продвижения торговой марки, обоснования экономической целесообразности и эффективности инвестиций и так далее.
Концептуальные вопросы
Чтобы ответить на вопросы относительно выбора концепции торговой точки или торговой сети, необходимо проанализировать сбалансированность спроса и предложения, ситуацию на локальном рынке розничной торговли, уровень конкуренции в отрасли, возможности создания и развития торговой марки с учетом запросов потребителей. Знание социально-демографической структуры региона позволяет выделить целевые потребительские группы и определить концепцию торгового предприятия.
Выбор места
Месторасположение торговой точки - один из ключевых вопросов для выбора формата и определения стратегических перспектив бизнеса. Расположение торговой точки в значительной мере определяет выбор магазина потребителем и обеспечивает устойчивое конкурентное преимущество торговому предприятияю. Проводя исследования по оценке торговых площадок, учитываются:
- тип района;
- территория: видимость и доступность площадок, сбалансированность дорожного движения вокруг площадок, оживленность (сбалансированность количества машин и пешеходов), транспортные потоки, схемы дорог, дорожные условия;
- окружающая территория (магазины, рынки вокруг предполагаемых торговых площадок);
- уровень развития района, торговый потенциал;
- преимущества расположения (наличие других магазинов рядом, парковочные площадки и пр.).
Только формат!
Следующим этапом является анализ потребительских предпочтений, выявление доминирующих типов домохозяйств и выбор формата торговой точки. Задачи исследования могут варьировать, но основные выглядят следующим образом: определение основных групп потенциальных посетителей торговых точек, их социально-демографические характеристики; определение доминирующего типа домохозяйств; время, дни недели, когда осуществляются покупки; причины выбора места покупок; востребованность дополнительных услуг; отношение к различным видам рекламы.
Методики проведения исследования: анкетирование, интервьюирование, замеры потока автотранспорта, store-check анализ торговых точек в ближней (до 4 км), средней (4-6 км.) и дальней (до 10 км.) торговых зонах.
На основании полученных данных определяется концепция магазина и выбирается формат торговли, наиболее полно соответствующий ожиданиям потенциальных потребителей с учетом конкурентной ситуации на рынке. Формат планируемой торговой точки должен соответствовать стратегии развития бизнеса.
Формат торговли - это совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия к какому либо существующему в мировой практике стандарту.
Выбранный формат торговли предусматривает определенные параметры:
- Площадь торгового зала.
- Количество расчетно-кассовых узлов.
- Площадь складских, вспомогательных, офисных помещений.
- Количество персонала.
- Ассортиментная политика.
- Наличие и удельный вес товара, производимого специально для данного предприятия ("марки продавца").
- Наличие собственного производства (для продовольственного сектора).
- Форма обслуживания (через прилавок, самообслуживание, сочетание обеих форм).
- Наличие и широта дополнительным услугам (дополнительный бизнес-контур).
- Среднее количество покупок в день.
- "Средний" чек.
- Уровень цен на базовые позиции ассортимента.
Сегодня в Украине практически отсутствуют магазины, принадлежащие к классическим форматам - большинство магазинов самообслуживания представляют собой гибридные формы торговли. Прослеживается тенденция, когда магазины, задумывавшиеся как дискаунтеры, в действительности ориентируются и на мелкооптовых, и на розничных потребителей за счет расширения в своем ассортименте групп свежих и свежезамороженных продуктов. Возникновение гибридных форм магазинов самообслуживания обусловлено крайне низким уровнем конкуренции в отрасли и отражают стремление операторов более полного охвата рынка и поиска своей ниши. Однако усиление конкуренции в ближайшие два года неминуемо приведет к вычленению операторами узких потребительских сегментов, более глубокой специализации розничной торговли и структуризации форматов торговых точек.
© Информационно-аналитический журнал "Торговое Дело"
Елена Сагайдачная, Маргарита Склярова
консалтинговая компания "Бизнес-эксперт"