Место и роль трейд-маркетинга в системе сбыта.

Прежде чем ответить на этот вопрос, предлагаю не просто определить функции и задачи подразделения трейд-маркетинга, а посмотреть, какой стратегии продаж придерживается компания. Ведь именно стратегия предприятия определяет роли, главные задачи всех его подразделений.

Стратегия, направленная на продажу в торговые точки , концентрирует усилия всех подразделений на «проталкивание» продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю. Задача отдела продаж — напрямую или через дистрибуторов продать все то, что произвело производство, задача отдела маркетинга — помочь отделу продаж снимать «пробки», протолкнуть товар в розничные торговые точки. Отдел трейд-маркетинга при данной стратегии является подразделением отдела маркетинга, следовательно, находится в структуре предприятия «вне» отдела продаж. В число задач, выполняемых отделом, входят: сбор и анализ информации о структуре рынка (сенсус территории), сбор информации об активности конкурентов в розничных торговых точках, а также разработка и проведение маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование работы элементов цепи распределения продукта (акции для торгового персонала, персонала торговых точек, конечных потребителей).

Более прогрессивная стратегия продаж ориентирована на управление продажами пакета продукта в ключевых сегментах . В рамках этой стратегии главная задача отдела продаж — обеспечить увеличение доходной части от продаж продукта в торговой точке. Розничные торговые точки не «резиновые». Невозможно до бесконечности расширять ассортимент. Задача торгового отдела — увеличивать доходность от продаж продукта с торговых площадей торговых точек, на которых удалось «закрепиться» (торговое оборудование, площадь полки магазина). Это возможно, если добиться постоянного присутствия необходимого для сегмента ассортимента и варьировать этот ассортимент, увеличивая доходную часть. Эти действия торговый отдел предпринимает, оценивая динамику продаж каждой позиции из ключевого ассортимента. Параллельно торговый отдел инициирует трейд-маркетинговую активность, направленную на обеспечение стимулирования оттока продукта из торговых точек определенного сегмента. Это достигается путем установления стандартов мерчандайзинга, проведением акций, направленных на конечного потребителя, изготовлением специальных ПОС материалов и т.д. «Заказчиком» трейд-маркетинговой активности выступает торговый отдел. Именно он определяет, на какой сегмент необходимо направить усилия, какие действия и с какой интенсивностью необходимо проводить. Поэтому трейд-маркетинг при данной стратегии подчинен отделу продаж.

При наиболее прогрессивной стратегии, направленной на управление потребительским спросом , главной задачей маркетинга становится разработка оригинальной идеи продукта (сам продукт — это физическое воплощение идеи) и обеспечение эффективного донесения идеи до конечного потребителя. Необходимо не просто увеличивать потребление продукта, стимулируя его различными акциями, а формировать спрос, формировать потребительские предпочтения. Все действия торгового отдела должны теперь быть подчинены идее продукта и системе коммуникации с конечным потребителем. Теперь уже трейд-маркетинг становится для торгового отдела «заказчиком». Именно трейд-маркетинг задает параметры системе распределения продукта: где (в каких сегментах), как (в каком ассортименте и по какой цене), когда (скорость «попадания продукта на полку»). Кроме того, именно трейд-маркетинг является заказчиком информации о том, каков отток продукта из торговых точек. Следовательно, в рамках данной стратегии уже торговый отдел подчинен трейд-маркетингу.

Резюме.

«Правильность» расположения трейд-маркетинга в структуре предприятия определяется той стратегией продаж, в рамках которой работает организация. Так:

• Если организация ориентирована на управление «продажей В торговую точку», трейд-маркетинг входит в маркетинговое подразделение организации, т.е. функционирует «вне» отдела продаж.
• Если в качестве стратегии продаж выбрано управление продажами «ИЗ торговой точки», трейд-маркетинг подчинен отделу продаж.
• Если стратегией продаж является управление «потребительским спросом», тогда уже отдел продаж (на самом деле в рамках данной стратегии он становится «распределительным отделом») подчинен трейд-маркетингу.

Автор: Геннадий Хижняк ,
Консультант по внедрению Качественного построения дистрибуции,
консалтинговая компания «Бизнес-Гармония»

Материал подготовлен к публикации
Татьяной Голощаповой , менеджер по связям с общественностью.