Как увеличить объем продаж?
Такая ситуация типична для многих компаний, ставших заложниками построенной ими системы дистрибуции определенного типа - дистрибуции «вчера» . В дистрибуции такого типа основным мерилом успешности как самой организации в целом, так и ее сотрудников в частности является объем продаж . Поэтому главный вопрос, который постоянно задают менеджеры таких компаний: «Как увеличить (спасти, удержать) объем продаж?
Если рассматривать решение сложившейся ситуации как решение возникшей проблемы , т.е. борьбы со следствием, то других способов, кроме указанных авторами выше действительно нет. Быстрого увеличения объемов продаж можно добиться путем усиления давления либо на торговые точки («грузить»), либо на свой торговый персонал (пусть напрягаются, думают, как это сделать). Действия руководителя в этой ситуации могут быть различными:
а) Самому определить, как «грузить» , какие новые сегменты (новые торговые точки) подключать, как нужно изменить кредитную политику организации в связи с этими действиями. При этом желательно учитывать хотя бы ближайшие последствия такого «давления».
б) Можно просто «давить» на ТП, которым можно рассказывать о среднестатистическом увеличении объемов в этот период и требовать от них спрогнозированных результатов.
В первом случае руководитель берет на себя ответственность за то, будет ли выполнен план или нет, а во втором — перекладывает эту ответственность на своих подчиненных. Проще и «спокойнее» для руководителя — спросить с торгового представителя: «Почему не выполнен план?». В этом случае можно либо расслабиться, и в конце периода спросить с торгового: «Почему?», либо похвалить себя, любимого, за правильные прогнозы. Лично мне ближе в подобной ситуации взять инициативу в определении «Как?», а, следовательно, и ответственность, на себя. Но это мой выбор. Каждый его делает самостоятельно.
Если же рассматривать решение проблемы как анализ и ликвидацию причин ее возникновения, то необходимо подойти к ситуации системно.
Те действия, которые выполняет каждый сотрудник организации, его модель поведения — все это есть составляющие той системы продаж, которая создана организацией и дает определенный результат. Как только результат перестает удовлетворять и требуется менять поведение персонала, действия персонала — сложившаяся система — становится «вчерашним днем». Таким образом формируется необходимость перехода к прогрессивной системе продаж. Можно пытаться старыми методами достигать желаемых результатов, но делать это будет все сложнее и сложнее и однажды станет просто невозможно. Организация или изменится или «умрет». И в данной ситуации есть тоже несколько вариантов действий руководителя:
а) Активно использовать старые методы, доводя ситуацию до «меняйся или умри!».
б) Думать о том, как же необходимо действовать по-другому, чтобы достигать желаемых результатов заранее. И заранее готовить свою систему к изменениям, собирая информацию о том, что и как делать по-другому.
Кто-то учится на своих ошибках, кто-то — на ошибках других. Но прежде чем приступать к действиям, ответьте себе на вопрос: «Готов ли я взять на себя ответственность за построение новой системы и за результаты ее работы?».
Автор
Геннадий Хижняк
консультант по внедрению технологий качественного построения дистрибуции (КПД),
компания «Бизнес-Гармония».
Материал подготовлен к публикации
Татьяной Голощаповой, менеджер по связям с общественностью.
Качественное построение дистрибуции
