Поиском на эти вопросы я занялся в 1999 году. Анализируя работу торговых представителей в различных дистрибуторских компаниях, удалось выявить пять отличительных признаков между успешными и неуспешными торговыми представителями:
Признак №1. Успешные торговые представители, в отличии от неуспешных, продавали своим заказчикам выгоды, а не характеристики товара. Успешные торговые представители обладали навыком генерирования выгоды для каждого заказчика.
Признак №2. Успешные торговые представители работали по совершенно другой модели продаж: неуспешные стремились "впарить" товар, а успешные искали варианты сотрудничества, при которых выигрывает заказчик и организация.
Признак №3. Успешные торговые представители стремились не "перегружать" заказчика, неуспешные стремились "нагрузить". Успешные торговые представители при формировании заказа ссылались на логику: "в прошлый раз вы заказывали вот столько, в этот раз разумным будет заказать вот столько, исходя из того, что у вас осталось", неуспешные преимущественно использовали эмоции: "10 ящиков, которые вы хотите заказать, улетит за считанные минуты, тем более, что завтра праздник "Кубинского героя".
Признак №4. Успешные торговые представителисоздавали и придерживались стабильной схемы работы, что позволяло им управлять заказчиками. Не успешные торговые представители старались подстроиться под ритм работы заказчика, и тем самым превращались в "мальчиков по вызову".
Признак №5. Успешные торговые представителизаботились о своем имидже, который помогал им выстраивать с заказчиками долгосрочное сотрудничество, неуспешные в большинстве случаев жили одним днем.
Возможно, кто-то из вас заметит, что эти признаки давно всем известны: "Вот тебе на, открытие. Да в каждом учебнике по продажам написано, продавай выгоду, заботься о своем имидже, выполняй все свои обещания и т.д."
Так же и я ответил себе, когда вывел эти отличительные признаки. Но это был первый шаг на пути "клонирования" успешных торговых представителей. Я теперь знал общую картину успешного торгового представителя.
Вторым шагом была систематизация всех этих признаков. Все эти признаки я "привязал" к частям тела, которые "ответственны" за этот признак.
В итоге я понял, что необходимо клонировать:
Если эффективно использовать все "части тела", то успех продаж гарантирован. Более того, эти части тела можно создавать и управлять ими. И, если мне удастся клонировать все "части тела", то я смогу создать управляемый бизнес, где торговый представитель выполняет роль исполнителя.
На первом этапе развития торгового отдела, организации боятся потерять успешного торгового представителя, так как с его уходом они теряют контроль над продажей. Того же боялся и я, когда пришел на должность руководителя отдела продаж, в организацию, которая находилась на первом этапе развития, где бизнес полностью зависел от человеческого фактора. Торговый представитель сам генерировал выгоду (разум) для каждого заказчика, торговый представитель владел своей моделью продаж (язык), торговый представитель приучил заказчика к своей личности (тело), а не к организации в которой он работает, торговый представитель сам определял какой заказ необходимо сформировать (руки), торговый представитель вырабатывал свою схему работы с каждым заказчиком (ноги).
Но я все же продолжал поиски ответа на вопрос: "Почему другим, более успешным компаниям, удается быстро и эффективно заменять торгового представителя?"
Чуть позже я узнал, что они могут управлять "частями тела". Так в 2000 году появилась "технология клонирования торговых представителей", которая позволяет управлять продажами. Внедрив эту технологию на предприятии, нам удалось добиться ежегодного роста продаж на 40%, уменьшения дебиторской задолженности с 40% до 8%.
% дебиторской задолженности =
просроченная дебиторская задолженность/общую дебиторскую задолженность Х 100
Резюме. Определите какими "частями тела" вы можете управлять, а какие "части тела" торгового представителя управляют вашей организацией. Затем научитесь "клонировать" и управлять другими "частями тела". Со своей стороны мы готовы предоставить вам пошаговую инструкцию "клонирования торговых представителей" и помочь ее внедрить на вашем предприятии. Эта технология позволяет не только построить бизнес, не зависящий от личности торгового представителя, но и добиться качественных продаж в вашем регионе.
Автор: Николай Дорощук
Статья "Технология Клонирования Торгового Представителя" из книги "Дистрибуция на практике"
Материал подготовлен к публикации
Оксаной Кузнецовой, менеджер по развитию.
Качественное построение дистрибуции
