6. Организация сбыта

• организация и систематическое пополнение базы данных клиентуры. Нужно изучать среднестатистический портрет покупателя и стремиться к индивидуализации клиентуры. Иными словами следует стремиться знать в лицо не только юридических лиц , но и физических лиц. Возможности современной связи (Интернет) и компьютерных технологий таковы, что можно иметь полноценную базу клиентуры;
• наметить схему контроль сбыта товаров - это в первую очередь ежедневный (в случае существования электронной интрасети) или хотя бы еженедельный контроль объемов продаж - объем реализации всего (абсолютное и относительное выражение), в том числе:
  • по основным ассортиментным линиям
  • по географическим секторам
  • по основным группам потребителей.

  Главное вовремя заметить падение объемов продаж - это важный и тревожный сигнал, заставляющий более глубоко анализировать ситуацию, принимать важные решения в области ассортимента.

• выбрать каналы сбыта (самореализация, комиссионер, оптовый покупатель-коммерсант или их комбинация) по критериям: min торговая наценка, условия поставки (упаковка, погрузка, транспорт), форма и сроки платежа;

• четко разделить обязанности между работниками коммерческой службы фирмы (сбыт - маркетинг и организация; снабжение - планирование и организация);

• разработать схему стимулирования сбыта в рамках вне ценовой конкуренции - индивидуальная работа с клиентами, услуги при отпуске продукции (доставка), послепродажное обслуживание; удобства платежей (использование рискованной кредитной формы продажи с системой скидок по условиям платежа), выставки-презентации, экскурсии и распродажи и пр.

• описать технологию оптовой торговли - выбор и заключение сделок и организацию розничной торговли, если таковая планируется данной программой.

  6.2. Товародвижение

  Обратить особое внимание на каналы товародвижения в сфере оптовой торговли.

  Сегодня практически существует два типа оптовой торговли - обычный опт и дистрибуция.

  Оптовая торговля в привычном нам смысле - это когда покупатель сам приезжает за товаром на оптовую базу. Дистрибуция - распределение товара с доставкой потребителю и помощью в его реализации или использовании. Это наиболее эффективная форма организации торговли, которую следует максимально использовать. Сеть дилеров используется в случае продажи дорогих товаров длительного пользования (автомобили, видеотехника и пр).

Здесь важно заметить главное - дистрибьюторы, в ходе конкуренции широко используют кредит, буквально всучивая товар потребителю. В этой связи возникает довольно сложная работа по управлению дебиторской задолженностью. Есть и убытки - безвозвратные долги (обычно не более 1% от оборота). Но все это вполне оправдывается тем положением которое занимает дистрибьютор на данном территориальном (географическом) рынке.

Дистрибуция - это проблема создания устойчивой, постоянной сети (клиентуры), которую собирают скрупулезно, по единичке (юр. лицу). Это одна из основных функций коммерческой службы дистрибьютора.