KlubOK :: специализированный ресурс по управлению качеством

Потребители тренингов

Поскольку у тренинга есть четыре категории «потребителей», полезным его можно считать настолько, насколько оказались удовлетворены их основные интересы

Тренинг по продажам – один их самых популярных и коротких (всего два-три дня) учебных курсов, породивший целый шлейф мифов о своей полезности. Кто-то рассказывает, что видел тех, кто прошел «гениальный» тренинг и теперь может продать все, что угодно и кому угодно. Другие искренне уверены в том, что тренинги по продажам существуют лишь для повышения уровня жизни самих тренеров. Чтобы найти ответ на вопрос, насколько полезен тренинг, необходимо сначала понять, кому он нужен.

В тренинге по продажам могут быть заинтересованы владельцы компании, руководители отделов продаж, менеджеры по персоналу и сами продавцы. Довольно часто решение о проведении тренинга принимают собственники и, как правило, по двум причинам – либо из-за снижения прибыли, либо «чтобы было» (например, потому, что тренинги заказывают конкуренты). Соответственно для них критериями полезности станут рост прибыли и сам факт проведения тренинга.

Руководители отделов продаж, чей бонус зависит от выполнения плана, рассчитывают, что продавцы на тренинге приобретут навыки, которые помогут им достичь определенных результатов. Или хотя бы получат «эмоциональную встряску» (подобная задача, кстати, ставится в каждом втором тренинге по продажам). В этом случае возможные варианты оценки тренинга: «полезен, поскольку мы все-таки сделали план» или «бесполезен: продавцы как были сонными мухами, так и остались».

Для менеджера по персоналу тренинг – зачастую просто одно из мероприятий по повышению квалификации сотрудников. Яркие результаты ему не нужны, главное, чтобы не было негативных последствий. Желательно при этом затратить минимум личного времени на организацию. К слову, именно для менеджеров по персоналу одним из важнейших критериев выбора тренинговой компании является ее репутация на рынке. В случае провала всегда можно найти оправдание: «кто же мог предположить, что такая авторитетная компания...»

И, наконец, необходимо выяснить, что интересно самим продавцам – тем людям, с кем занимается тренер. Ответы располагаются в диапазоне от «я хочу научиться продавать лучше» до «отпустили бы вы меня домой». То есть тренер работает либо с благодарной аудиторией, когда участники жаждут знаний, либо в сложных условиях, когда ожидания участников далеки от задач, поставленных заказчиком (хотя хороший тренер, как правило, способен мотивировать группу на достижение поставленных перед ней целей). В любом случае для продавцов первым критерием результативности тренинга будут их личные впечатления – понравилось или нет, кто чему научился и что собирается применять.

Итак, поскольку у тренинга по продажам есть четыре категории «потребителей», то полезным его можно считать настолько, насколько оказались удовлетворены их основные интересы. Что стоит учесть тем менеджерам, которые планируют провести тренинг в своей компании. Прежде чем выбрать конкретный вариант, попытайтесь прояснить, что ожидают владельцы от бизнес-обучения, пообщайтесь со своими коллегами: достижению каких целей им может помочь тренинг, какие самые наболевшие вопросы в отделе продаж, какова стратегия развития отдела на ближайшее время? Опросите самих продавцов – чему бы они хотели научиться, какие ситуации вызывают у них наибольшие сложности при общении с клиентами, какие умения, на их взгляд, отличают хорошего продавца от рядового? Если вам известны ожидания всех заинтересованных лиц, можете быть уверены – основная работа по организации тренинга, который принесет реальную пользу компании, уже сделана.

Алексей Назаров, директор тренинговой компании SellWell

Алексей Назаров – выпускник МЭИ и British Open University Business School, работал менеджером по продажам в дистрибуторских компаниях «МВ», «Копи Системс» и «Союз-Про». Занимается организацией тренингов с 2000 года. Разработал и провел тренинги для компаний Sun Interbrew, «Вимм-Билль-Данн», «РосБилдинг», «Протек», «Мак-Дак» и др.

вернуться к тексту статьи