Манипуляции
1. «Формирование первичной установки». Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи. В этом случае срабатывает эффект «рамки», согласно которому тон и направленность именно в начале обсуждения формируют в сознании окружающих необходимую установку на направленное восприятие ими тех или иных положений обсуждаемой проблемы.
2. «Предоставление материалов лишь накануне». Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т. п. ), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически тяжело ознакомиться с ними.
3. «Недопущение повторного обсуждения». Уловка удается, когда принятые решения фиксируются жестко и сознательно не допускается повторного обсуждения, даже при поступлении новых заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.
4. «Накал атмосферы “агрессорами”». Уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально пресекаются. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической и на обращенный к участникам дискуссии вопрос: «Будем ли обсуждать дальше?», как правило, большинство склонно ответить: «Нет!».
5. «Первоочередная преемстве н ность в голосовании». Суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса».
6. «Приостановление обсужден ия на желаемом варианте». Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию. Окружающие в этом случае подвергаются влиянию известного уже эффекта «рамки», когда идеи последнего выступления способны сильнее сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации.
7. «Выборочная лояльность в соблюдении регламента». Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других нет. Аналогичны ограничения и в характере высказываний: одним прощают «резкости» в адрес оппонента, другим делают замечание.
8. «Принятие решения псевдо-де-юре ». Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у них, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, руководство принимает нужное решение.
9. «Перерыв в обсуждении». Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.
10. «Выпускание пара на несущественных вопросах». Это такая модель обсуждения, когда сначала сознательно долго обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей «перепалки», выносят на обсуждение важный вопрос.
11 . «“Случайный” некомплект документов». Это сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затем по ходу выясняется, что кто-то (к сожалению) не в курсе всей имеющейся информации.
12. «Избыточное информирование». Это альтернативный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов, возможных решений, и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.
13. «“Потеря” документов». Уловка удается, если «как бы случайно» потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения. Существуют и другие уловки организационно-процедурного характера («Игнорирование поступивших предложений», «Неожиданная смена повестки дискуссии» и т. п. ), которые направлены либо на срыв обсуждения, либо на сведение дискуссии к взаимным оскорблениям и т. д. Конечная цель данных уловок, как было показано выше, — свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.
материал из книги Цой Л.Н. "Организационный
конфликтменеджмент: 111 вопросов" - М.:Книжный мир, 2007.
Любовь Цой, ст. н. Сотр., Института социологии РАН, канд. соц. наук, чл. - корр. РАЕН научный консультант проекта "Конфликтменеджмент в управленческом консультировании"
