ISO, менеджмент, консалтингдобавить в избранное
домой - первая страницапользователи сайтаRSSФОРУМСТАНДАРТЫГОСТ РСЛОВАРЬНАВИГАТОРКОНСУЛЬТАНТЫ
 
Логин : Пароль:   
       [регистрация] [напомнить пароль]

ФОРУМ
• Вакансия. Украина. Киев. 
 16. Мар 01:13 от tetervak
• ISO 8536-8:2015 
 14. Мар 14:26 от DobrozhelatelnyjAA
• Типы несоответствий и коррек... 
 21. Фев 19:03 от swan
• Анекдоты про СМК, аудиты и а... 
 10. Фев 09:25 от LinkeLI





Выставки: Все успехи соберем и на выставку пойдем

Страница для печати Отправьте статью другу: Выставки: Все успехи соберем и на выставку пойдем 

Участие в выставке уже перестало волновать и радовать, как первое свидание. Многие из почтенных господ предпринимателей уже перестали ждать, что долгожданная встреча с народонаселением в стенах экспокомплексов принесет нечто неожиданное, перспективное и многообещающее.

см. также:
  • Тема: Чтиво
  • Автор: serov




  • Выставки России

    - Не люблю я этих кошек.
    - Ты просто не умеешь их готовить.

    А потому подготовка к подобным мероприятиям сводится к минимимуму и часто ограничивается откомандированием на выставочный стенд в чем-либо провинившегося сотрудника с пачкой залежалых прайс-листов и выцветших буклетов. Подведение же итогов в этом случае выливается в отчитывание того самого сотрудника и в горестные вздохи: «Денег потратили уйму. Толку никакого. Но в следующем году опять придется участвовать – положение обязывает».

    Утрирую? Отнюдь. Руководители одной компании накануне отъезда на выставку попросили меня провести с ними беседу: каким себя вести на выставке, чтобы все прошло успешно. Через полчаса они заскучали – слишком много надо было еще сделать и вынесли вердикт: разберемся на месте, как-нибудь уж экспромтиком. Мои робкие замечания о том, что любой экспромт нуждается в подготовке были прерваны вопросом секретаря: «Сколько коньяка и водки будете брать с собой?». Подготовку можно было считать завершенной.
    Очень хочется надеяться, что все же в большинстве компаний к выставочной деятельности подходят не столь «увлеченно». И серьезно относятся к экспромтам. Если так, то будем готовиться…

    Вижу цель

    Итак, компания приняла решение участвовать в выставке.

    «Главные вопросы, которые должно поставить перед собой руководство: какова цель данного мероприятия и какой результат оно хочет получить? – комментирует ситуацию Марина Тарасенко, генеральный директор тренингово-консалтинговой компании «Мобиле». - Кроме того, руководитель должен заранее осознать, каким образом и за счет чего он поймет, что цель достигнута, а результат получен?».
    Возможно, компания и так уже достаточно известна. В этом случае участием в выставке мы лишь поддерживаем надлежащий статус и сложившийся имидж, а так же удовлетворяем потребность руководителя в общении с представителями своего круга, потребность в причастности к сообществу и в уважении окружающих. Результат подобного участия: люди должны запомнить, что компания была на выставке, у нее был сногсшибательный стенд, было устроено интересное представление, и, в целом, фирма твердо стоит на ногах, а дела у нее идут просто замечательно.

    Кстати, имиджевая цель участия в выставке может быть и у начинающей компании, которой нужно, чтобы о ней узнали и запомнили.
    С другой стороны целью участия в выставке может быть поиск конкретных клиентов, поставщиков, партнеров. В этом случае руководство компании должно определить, какой нужен клиент?

    «Довольно часто предприниматели говорят, что на выставках сделки не происходят, и основная задача: собрать максимальное количество контактов. – говорит Марина Тарасенко. - Исходя из этого, менеджеры должны активно «прочесывать» все выставочное пространство, а не просто стоять на стенде в ожидании случайных жертв».

    Кадры решают

    После определения целей, задач и образа желаемого клиента, пора начинать работать с менеджерами.

    «Очень часто они не понимают целей и бывают не готовы к выставке морально. Представьте: человек спокойно выполняет свои непосредственные обязанности, и вдруг ему говорят, что завтра он должен встать на стенд, - продолжает делиться опытом Марина Тарасенко. - Бывает и другой вариант, когда руководство устанавливает дежурство: полдня стоит один сотрудник, полдня – другой. Воспринять подобное поручение можно либо как наказание, либо как способ увильнуть от повседневных обязанностей. Результат ясен. Иногда для работы на стенде командируют секретаршу. Но симпатичного лица еще недостаточно».

    Есть контакт

    Безусловно, менеджеров нужно специально готовить для работы на выставке, исходя именно из тех целей и задач, которые стоят перед компанией. Можно перед ними ставить конкретные планы, даже с конкретными цифрами: столько-то контактов установить, столько-то визиток собрать.

    На выставке через менеджера проходит масса людей. И он должен уметь определить подходит ли тот или иной человек под целевую аудиторию компании. Причем сделать это он должен максимально быстро. Если не подходит, то надо уметь мягко прервать контакт, не обидев человека и сохранив о себе приятные воспоминания.

    В случае, если контакт является перспективным, то, возможно, есть смысл делить полномочия. Кто-то устанавливает первый контакт, а кто-то его развивает. Этот человек может быть выше по статусу, он ведет более детальные переговоры.

    Если систематизировать технологии, которыми должен владеть менеджер, то получится следующее:

    • менеджер должен владеть техникой диалога,
    • обладать способами налаживания быстрого контакта,
    • понимать, чем должен завершаться контакт,
    • уметь презентовать как на группу, так и на одного человека то, с чем работает,
    • производить хорошее впечатление.

    «Другими словами, профессиональный менеджер должен владеть техниками делового общения и презентации», - подводит итог Марина Тарасенко.

    Конечно, на выставке должен присутствовать единый корпоративный стиль, в том числе и в одежде, который бы запоминался и в дальнейшее ассоциировался с компанией.

    Естественно, надо учитывать и месторасположение стенда. Заранее планировать, как распределяются потоки посетителей – дойдут ли потенциальные клиенты до стенда компании или «потеряются» по дороге. Если есть такая опасность, то, наверное, менеджерам стоит выдвинуться навстречу народу или разместить какие-то нестандартные указатели. Установив информационные стенды, вы всегда сможете держать людей в курсе происходящих событий в вашей компании обеспечивая их необходимой информацией.
    Кстати, не стоит забывать о визитках и раздаточных материалах.

    Победа, а не участие

    Однако выставка не ограничивается территорией стенда. Компания вполне может заявить о себе более громко, если, скажем, договорится с организаторами о проведении мини-семинара, круглого стола, мастер-класса, презентации. Сформулируйте и предложите интересную тему, которая будет связана пусть и опосредованно с деятельностью нашей родной компании. Главное: не скатиться до банальной и скучной презентации товара – зал будет пустовать.

    Мероприятия в рамках выставки могут послужить и неплохим информационным поводом. Пригласите журналистов из профильных изданий. Возможно даже привлечение этих СМИ в качестве соорганизаторов.

    А что потом?

    Бывают ситуации, когда менеджеры хорошо отрабатывают контакты во время выставки. Затем передают их по цепочке для дальнейшей обработки. Но на этом все и заканчивается.

    «Конкретные исполнители не в состоянии довести потенциального клиента до завершения сделки. Возможно, в данном случае речь идет об их недостаточной мотивации. В любом случае, результат от выставки оказывается нулевым», - говорит Марина Тарасенко, генеральный директор тренингово-консалтинговой компании «Мобиле».

    Господа, помните: мы сами – творцы своего счастья. Какие творцы – такое и счастье.

    Инструкция по выставочной деятельности

    1. Определение целей и постановка задач выставочной деятельности
    2. Определение результата участия в выставке
    3. Схема участия в конкретной выставке: частичное или полное.
    4. Подготовка сотрудников к работе на выставке – имиджевая и информационная составляющие.
    5. Стенд компании – составляющая имиджа копании
    6. Организация дополнительных мероприятий в рамках выставки: пресс-конференции, семинары, презентации.
    7. Подготовка информационных и рекламных материалов.
    8. Анонсирование участия в выставке – выставка, как информационный повод для публикаций в СМИ.
    9. Участие в выставке: сбор информации о потенциальных клиентах и планах конкурентов.
    10. Работа с представителями СМИ на выставке и после нее.
    11. Подведение итогов выставки.
    12. Работа с контактами, полученными на выставке.

    Андрей Серов, психолог, советник по PR

    Добавил: serov on 25 Августа, 2005 г. - 14:16 BT
    выставки россии
      

    менеджмент качества ( процессы | школа качества | нормирование | управление качеством | хассп)
    книги: стандарты | качество | ХАССП | маркетинг | торговля
    управленческий консалтинг ( планирование и контроль | конфликтменеджмент)
    новости и события: пресс-релизы | новые стандарты | новости партнеров | новости | архив новостей, статей
    новая торговля (автоматизация | магазиностроение | маркетинг и экономика)
    интернет-маркетинг (создание сайта | интернет - бизнес)
    финансы & страхование (страхование | бизнес-школа)
    обзоры и интервью: маркетинг | консалтинг | торговля | управление качеством )
    энциклопедия: это интересно | глоссарий | о семье | менеджмент семьи | каталог ресурсов


    [реклама на сайте]

    Мы разрешаем использовать, цитировать, копировать, транслировать и переводить любые наши материалы в сети Интернет
    при условии установки прямой ссылки на этот конкретный материал на сайте KlubOK.net

    Для того чтобы опубликовать свой материал (статью, книгу и т.д.),
    вам достаточно направить его по адресу klubok@klubok.net
    в любом удобном вам формате.
    Copyright © 2003-2016 KlubOK.net, Андрей Гарин


    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика