Project-консалтеры
Проба №4.
Прошло лет 11. Потом еще 14 дней. Собрались четверо. В группу, для статуса кто, кто в команду, а кто просто от неустроенности. В общем, по своим делам, по своему видению. Повод - запуск проекта. По оказанию консалтинговых услуг. Фирмам и их управляющим. Которые пока об этом ничего не знали. Да и зачем знать, ведь они - материал преобразований по задуманным схемам. Площадка для реализации консалтинговых технологий, когда эти самые технологии выстроены будут в скрытых от сторонних ушей обсуждениях. По окончании работ консультирования. Вопрос об основе строительства грез имел самоочевидный как бы ответ: из прошлого. А иначе как же строить будущее, как не по наработанным технологиям на материале прошлого!
Прошлое у каждого разное. По крайней мере, такова современная интерпретация инициаторов сбора. Поэтому прошлое надо брать не всех, а у кого оного больше. Из перечня единиц измерения (годы, события, ситуации, задачи, достижения, умения…) выбор делается в пользу числа печатных работ (книг и публикаций). Способность к созданию печатных работ есть тайный знак того, что публикующийся может больше других.
Ещё по умолчанию считается, что прошлое надо непременно транслировать в будущее (идеал - в прошлом). В прошлом заключена культурная ценность. Какая - говорить не принято. Попав в будущее, все это увидят. Так говорят. Потому за аксиому взят тезис, что технологии прошлого имеют потенциал ("…порох в пороховницах!"). И не надо ничего другого. Нужны современные интерпретации. Выражаться следует на языке другой стороны переговоров, как гласит вариант старого правила.
После полаганий, которые не следует всем рассказывать, особенно партнерам, четверо собравшихся взялись за проект. Тогда не все ещё знали, что иные лучшие намерения хоронятся в гробах проектов. Да, а почему не следует рассказывать? Так легче обыграть партнера потом, чуть позже. Теперь это в школе проходят, в школе нашего бизнеса, теперь это классика. Партнерство ведь требует в чем-то равенства и согласия. И строгого исполнения каждым своего обязательства. А кто у нас не стремится стать хозяином своих слов (как дал слово, так его и …)? Кто любит искать аргументацию? Кто умеет убеждать? Традиционнее "поставить в ситуацию". Почему обыгрывать надо потом, не сразу? Для кого это всё ещё не тривиально, может пройтись по процедуре. Поход платный. Вход и выход оплачиваются отдельно.
Взялись, - это значит, что собрались. Раз. Другой раз собрались. Два. После чего назначили дни встреч. Взялись за проект всерьез. Обсуждать. Как же проект запустить. И что из прошлого своего и только своего использовать можно. А то ведь есть риск, что понимание закончится с первым действием. А задача проектёра при всём - от риска избавляться. Не хуже других ведь проектёры! И процесс пошёл.
А как собрались, так увлеклись, что оставили за рамками вопрос о целях, которых достичь следует. Обычных целях. Конкретных. В привязке ко времени. Рассчитанных на инвестиционную эффективность. Это по экономической и бизнес норме. А тут люди другие, особые. Здесь речь можно вести о высшей форме инвестирования - об инвестировании в свое удовольствие. И о том, что за этим следует. Или о другой разновидности инвестирования - об инвестировании во время. Тогда чем дольше инвестиционный период, тем дольше удовольствие. И тем дольше гарантия известно стабильного дохода. На период инвестирования. Как аванс из будущих доходов, естественно, в большом количестве. Время, конечно, каждый свое инвестирует, а его оплату - уже нет. Кто же знает, придет ли успех?! Это же вероятность, не данность. А жить то сегодня.
В сторону экономику! Публикуя великие амбиции, можно довольствоваться сегодняшним доходом. Удобно. Выгодно. Не о чем беспокоится, не зачем рисковать. Можно обойтись и без того, чтобы хотя бы распределить работы. Функционализироваться, иначе говоря. Обыгрывать других проще, когда последнее слово за тобой. Для этого надо лишь, чтобы все были в поле зрения и делали одно и тоже, но порознь. Тогда не надо и брать ответственность. Личную. За свои действия. Конкретные. Ответственность коллегиальная всё лучше, ведь вдруг не получиться. Ответственность каждого, как говорят, переходит на ту форму организации, в которую каждый вступает. Единственный дефицит - время. Правда, если выстроить ещё и другие ожидания, вначале скрыто, чтобы опубликовать позже, то и время - не дефицит. Тогда время - ничто. В дефиците - ожидания. Вот на чём следует сосредоточиться.
Однако, как ни мечтай, а после предварительных разговоров надо переходить и к телодвижениям. Пришла пора делать. Каждому. Индивидуально. Для отчета хотя бы. Но собрались то ведь все вместе. Дело делать сообща. Скопом, в команде. Главное - на виду у всех. Чтоб другие видели движения. И лучшее решение здесь - делать вид. И делать вид эффектно. Тогда можно произвести впечатление. Показать себя на фоне других. Для того и команда. "Пляски папуасов" - как-то сказал один вроде бы консалтер. На конференции, по консалтингу, перед всеми. Он знал, что говорил. Про себя говорил.
Делать вид просто: - берётся хотя бы одна тема для обсуждения. Так, чтобы за один раз не управиться. Обсуждения строятся на постоянно воспроизводящейся основе. И меняются темы, как CD в проигрывателе. Правда, в отличие от проигрывателя, смена темы должна происходить до того момента, когда она себя начнет исчерпывать. Движение в обсуждениях эффективнее производить путем смены одних надежд и ожиданий следующими. Кто вносит следующие - тот и выигрывает. Потому первый, кто внес тему, вынужден становиться первым навсегда. Первым по смене. Смене у других надежд и ожиданий. И другим не позволять. Техники индивидуальны. Но об этом - никому.
Ориентация на результат понятна, чем плоха? За результат, за ресурсы потраченные (уже не инвестированные?), отвечать надо, а надежды у каждого свои. Тут, правда, искусство определенное требуется, чтобы циклы такие совершать неоднократно и непрерывно. Чтобы надежды каждому свои задавать.
Итак, почин одобрен и направление задано. Вот только как быть с ощущением, что здесь чего-то не хватает? И в тоже время что-то лишнее. Лишнее - то ли один из четверых, то ли проект, то ли и то и другое сразу. А не хватает то ли конкретности целей, то ли просто воли и дисциплины, то ли интереса к задачам клиентов, то ли просто знаний о том, что сделано другими. Это же их задачи, клиентов, перед клиентом тогда и отвечать придется, а в своём кругу много комфортнее обсуждать и обсуждать всякие интересные вопросы. Для себя интересные. Надо только предположение сделать, что и клиенту они интересны. Будут, может быть, позже, когда очередь до него дойдет.
Вот представьте, что Вы пришли к клиенту. И что ему скажете? Если от своего имени еще что-то можно сказать, то от группы пока нет. Пока нет технологий по улучшению, преобразованию, исправлению бизнеса, хоть по чему-нибудь или чего-нибудь. А чтобы клиент стал слушать сразу и с почтением, надо в модной одежде приходить. Поэтому, посовещавшись, решили назвать себя клиентоориентированными. Однако это задним умом просто кажется, а два месяца уже прошло.
Но Бог с ним, с клиентом. Это абстракция. Для начала среди себя хорошо бы понять, что же предлагать этому абстрактному клиенту. Конкретных заказчиков то нет. Просто так по улице ходить и искать - хорошая погода требуется и особые умения. А когда их нет, что делать?
Верный выход прост. Себя проконсультировать. Точнее - дружественную фирму. А то ведь, если себя проконсультировать, то и следовать рекомендациям, как простой клиент? Потому начинание с дружественного бизнеса есть единственный ход, когда ни чужого, ни своего бизнеса нет. И если не получится, так хоть деньги не отнимут, по-дружески простят (учимся ведь, оговорено заранее), несмотря на возможную порчу бизнеса. Как-то один психолог-консультант на заре становления своего консультирования любил рассказывать, что он уверенно стал консультировать, начиная с четвертой компании. А на первых трех он поучился, они почему-то развалились. Хотя…, хотя как сказать, ведь если искусство интерпретации позволит так обустроить побочные и прочие издержки, что можно будет представить эти самые издержки как прогнозируемые результаты, то все будет хорошо. Потому тот консультант далее и рассказывал, что он предотвратил большой конфликт между учредителями, чреватый смертельными последствиями. Но кто это проверит, когда первоисточники отсутствуют?
Главное, до начала экспериментального консультирования, да, впрочем, и другого любого, меньше обсуждать, что, как должно делаться и что получиться. Меньше обязательств, больше абстракций! Тогда проще вводить завершающую интерпретацию. При этом также следует помнить о простом правиле, которое гласит, что любая интерпретация действительна до тех пор, пока не введена более сильная интерпретация. Но в принципе, и результат то не важен, а важна прорисовка как бы технологии. Это когда делается некая последовательность действий. Затем вводится её интерпретация, позволяющая представить эту последовательность как технологически выверенную, позиционируемую как особо уникальную. Ведь, как известно, что в услугах продается? До оказания оных - ожидания, после оказания - интерпретация итогов работ по поводу и в связи с заявленной услугой. Всё остальное - оправдания несведущих.
Прошел почти год, в интенсивных обсуждениях. Консалтинг - дело-то интеллектуальное, сложное. Тут не до рутины плана маркетинга, не до действий по продвижению. Однако неожиданно подвернулась площадка для консультирования, на стороне. За год стало понятно, для того, чтобы нечто подвернулось, надо хотя бы понимать, что то, что мимо пролетает, может быть использовано в свою пользу. Например, для смены ожиданий или введения интерпретации. А там хватать любым способом. Таков метод паука. Это же сбор, а не культивирование и взращивание. Кто ж его знает, когда в следующий раз случиться. Если не регулировать поток. Но это уже другой метод.
План работ сделать просто. Ведь всё в голове консалтера. Надо поставить свою формальную цель. Например, построить новую технологию консультирования. Это позволит отделить себя от других консалтеров, переведя закономерный вопрос о последствиях прошлых консультаций в рассказ о прекрасном будущем решении. Решение должно быть обязательно упомянуто. С упором на самые лучшие ожидания. Но штрихами, без конкретики. Ведь "решение" - ключ к получению гонорара. Хорошо усилить впечатление рассказом клиенту по образу детской страшилки. Про его в целом удачный бизнес, но стоящий на грани пропасти проблем.
Как-то один политик где-то в Европе на митинге перед выборами сказал: "Наша страна стоит на грани пропасти. Когда я приду к власти, мы сделаем шаг вперед".
Конечно, можно использовать и другие приемы. Не в них суть, в них только техника.
Да, для всего этого надо обладать умением отвлекать клиента от реальных задач, замещая их своими как бы проблемами. Но о главной реальной - молчать как рыба об лед. О желании заработать, если кто ещё не догадался, и как это желание превратить в факт. Кто не умеет - консалтером не становиться. А почему как бы проблемами? Так это просто. Проблемы ставят в тупик, задают неопределенность и неуверенность, выводят из привычного состояния делания чего-то, лишают даже сформировавшегося языка в разговорах и указаниях. В общем, показывают другой стороне её ограниченность и Ваше преимущество. Игра в производство заказа, тем самым, строиться на разности компетенций. И когда Вы это контролируете, Вы - избавитель. Вам с радостью заплатят. Ведь Вы в этот момент рядом. И не дай Бог, чтобы ещё такие же умельцы из чужой команды при этом были…
Увы, история конца не ведома. Но это уже Ваша проблема. Смело обращайтесь. Вам помогут.
Сервис-консалтеры, опыт №2
Недавно был один Владелец. Управлял компанией. Это бы интересовало лишь налоговую инспекцию, да захотел, было, свой бизнес поднять. Сложилась ситуация. В которой, как говорится, он был "не копенгаген". Там, как казалось, надо что-то с финансовым планированием подрегулировать.
Метод обращения к тому, кто ближе, свел с первым встречным, по формальным признакам - специалистом, который в то время заманивал к себе на посиделки. На посиделках спец как раз свою новую услугу показать решил. И пошёл разговор. Месяца на четыре. В общем, что там с бизнес-процессами надо проконсультировать, то спец и сделает. Когда свое мнение по поводу не своего бизнеса сформулирует. Мнение обязательно как приговор. Надо же что-то показать, чтобы себе работы масштабные задать и на том подняться, прилепившись к регулированию процессов. Идеально - когда удается встроиться в оные. Вот где высший класс!
Процесс - он без конца. Помните, было в одной песенке: "…эта музыка будет вечной". Понимается практически, как шелест при пересчете. Или, по образцу одной штатовской консалтинговой фирмы, которая в старые времена, в прошлом веке своим анализом прославилась. Так это уже давно пора в действительность перевести с американского. На то, что примерно как на ферме - доить коров можно постоянно, если проблемы-задачи, простите, пищу вовремя подбрасывать. Добавим, и если при этом вовремя указывать на свое умение их решать. Несовершенные процессы проще законсервировать, чем заменить работающей системой и заняться реальными инновациями.
А то с программой-то финансового планирования на полдня работы. Поставил - и будьте любезны, учитесь и регулируйте во благо, по прилагаемым инструкциям и описаниям. Ни финансово самому подняться, ни известности не получить. Потому выгодно работать с теми, кто учится редко, да и читать тоже не особо любит.
В итоге договорились. Заказчик - о том, что ему учетную систему поставят в программной оболочке. Исполнитель - о том, что он новое слово в консалтинге скажет. Для нового слова предпосылки есть:
- хочется,
- сами то не хуже других, придумаем, своей головы достаточно,
- раньше пробовали, пусть и не с тем результатом, но это уже издержки.
Пообсуждав пару месяцев, как же работать, решили провести изучение сложившейся системы. Чтобы показ свой сопроводить местным материалом. Благо, вскоре систему менять, потому и результат изучения вряд ли кто проверит, да и вряд ли кому он понадобиться. На что менять, тоже не столь важно. Главное в том, что менять надо. Это априори приговор. Обжалованию не подлежит. Не диагноз. Иначе зачем вообще консалтеры? Специалисты по замене. Не важно чего, неважно на что. Главное, чтобы процесс замены оставил у заказчика удовлетворение. Тогда это качественная работа. Можно претендовать на стандарты ISO. На что менять? Понятно, что на то, что через некоторое время тоже замены потребует. И если заложить заранее знание для себя и никого другого, что же замены потребует, то тогда легко оказаться в нужном месте в нужный час. Наготове. Опережая конкурентов. Оберегая от них. Ограничивая доступ к информации через фильтры. Высказывая выгодные сведения, интерпретации… Однако это всё позднее, для продвинутых.
Пока же надо просто показать, как красива будущая система. Потому в существующем ищутся негативные стороны. Отдельные умные люди их называют проблемами. В будущем же рисуются… Вы уже знаете, что. В такой картинке всякому разумному управленцу хочется поскорее перейти в новое счастливое состояние. Пусть и состояние нового неведения, но зато счастливого. Как говорил один товарищ, непреходящая вера в светлое будущее способствует процветанию иллюзий. До поры, до времени, пока консалтеры снова кушать не захотят. Цели и задачи компании заказчика при этом важны для "изменников", т.е. тех, кто изменяет системы. Важны постольку, поскольку вплести интерпретацию замены надо.
… Пока шло сервис-консультирование, консалтеры состарились. И были тому рады. Дотянули! Продержались. Получили. Прожили. Состарился и бизнес. Консалтеры то здесь - не партнеры, спецы по замене чего-то внутри, не бизнеса, не компании, не внешней среды, спецы по замене ожиданий на дензнаки. За счет бизнеса, за счет компании. А вот если бы Владелец, к примеру, действительно сервис-консалтеров пригласил, из тех, например, кто бизнес развивает, и на том растет, а то и помогает менять бизнес, разделяя риски, то была бы совсем другая история, полная драйва, как говорят. А может, она и была. А может, она и сейчас есть. Но с другими. Точно с другими. А то с чего это другие такие довольные ходят, машины-квартиры на лучшие поменяли?
End-консалтеры, ситуация №7
Недавно (не, давно…) случай был. Если не по календарю отмерять. На вечеринке повстречались Владелец и консультант. Это они позже узнали. Но задача в беседе за столом оконтурилась. Сделать так, чтоб хорошо было. Локально. Прием и отпуск товаров по терминал-серверу. Вначале. По старинке, без новой экономики, без интернета там всякого непонятного. И, правда, где и как ещё встречаться? Не рекламу же давать, не объявления размещать. О семинарах вообще речи нет. Не тот уровень. Больше вечеринок посещать, вот ход! Ходов то раз, два, и обчелся. Но протекция и знакомство не для всех.
Вопрос относительно задачи понятный. На несколько дней. Но вот хорошо бы исследование провести, как там да что. Чтобы ошибочки не вышло. Каталог будущих идей привычно искать на выходе с кладбища действий. А на это уже месяца три надо. Действия, т.е. исследования совершить. Если не спешить. Даже когда можно и за малое время управиться. Если всё проаудировать, подряд всё. Найти в бизнесе прорехи. Обязательно найти. Или нарисовать их, как крайний случай. Предложить их заодно исправить. За отдельную плату. Уважение как ещё завоюешь? С одной стороны, показать, что вопрос так запросто не решишь. С другой стороны, - показать, что если не решить, то вот-вот плохо станет. Заказчик проникнуться должен успеть, попереживать под контролем.
Э… это, простите, другая ситуация, ситуация №6. Если вкратце, то в итоге закончилась она по распространённому образцу: первый консалтер попробовал - Владелец его даже не заметил. Второй консалтер попробовал - Владелец его послушал, на том внешне всё и закончилось. По первым и вторым признакам, конкретный какой-то Владелец попался, всё, что под руку попадалось, переводил в задачи в миг. Без проблем. В смысле - переводил без проблем. А сам ну никак не проблематизировался. А дальше началось. Третий консалтер подумать попробовал об этом, пока первые два оправдывались - да четвёртый на смех поднял, от испуга потери клиента, видно… Позже они узнали, что Владелец пригласил таки консультанта. Из других. Из конкурентов. На решение какой-то ерунды нереальной. Но это уж совсем отдельная история.
Так вот, по ситуации №7. Дело в том, что до неё не все дожили. Не захотели. Почему-то.
P.S.
Пока одни попадают в такие вот, как принято говорить, истории, другие делают Историю. В другой действительности. На других принципах. Когда все стороны получают призы. Так что всё заметно лучше, нежели изложенное выше. Следите за успехами других. Или включайтесь в их ряды. Выбор прост - следить или включаться.
Александр Алексеев
руководитель проекта в 1С (Москва)
дополнительно по теме:
