Деловые связи в бизнесе

В конце прошлого года специалисты хедхантинговой компании "Росэксперт" и Ассоциации менеджеров России опросили более 170 топ-менеджеров и собственников крупных компаний из различных отраслей. Респондентов попросили проранжировать ряд критериев по степени их важности в бизнесе. Оказалось, что сегодня бизнесмены считают главной причиной своего успеха профессиональные качества. Далее по степени убывания идут лидерские качества, профессиональные достижения, образование, коммуникативные навыки. Деловые контакты оказались лишь на восьмом месте, ненамного опережая такие факторы, как пол и возраст.

Авторы нынешнего исследования считают, что девальвация деловых и личных связей в бизнесе объясняется ростом конкуренции. По мнению управляющего партнера "Росэксперта" Сергея Мартьянова, процесс этот шел в разных отраслях с разной скоростью. Раньше других, лет семь назад, это почувствовали компании, работающие в системной интеграции, затем, после дефолта 1998 г. , этот процесс начался в банковском бизнесе, года два назад - в страховании. Сейчас он активно идет на рынке розничной торговли, где отечественные компании вынуждены активизироваться из-за конкуренции с международными розничными гигантами.

"В ситуации, когда в компаниях-конкурентах сидят иностранные или более квалифицированные российские менеджеры, акционеры вынуждены принимать решение о смене управленцев", - говорит Сергей Мартьянов. В такой ситуации способностей и связей отцов-основателей часто уже недостаточно для конкурентоспособности.

Впрочем, сами отцы-основатели не согласны с такой оценкой. "Как можно говорить, что деловые контакты менее важны, чем образование и профессионализм? - спрашивает председатель совета директоров группы "Ангстрем" Игорь Стрельников. По его мнению, перечисленные критерии - вещи во многом взаимосвязанные: образование и профессионализм, коммуникативные навыки и деловые контакты. "Поэтому рассматривать их по отдельности даже некорректно. В успешном руководителе они присутствуют нераздельно", - убежден Стрельников.

Подобной точки зрения придерживается и Леонид Забежинский, заместитель гендиректора по оргразвитию компании IBS, один из тех, кто начинал этот бизнес в начале 90-х. "Мне кажется, что просто вкладывается разное значение в то, что называлось деловыми связями тогда и сейчас, - говорит он. - Десять лет назад рынка не было, все тогда строилось на связях, взаимодоверии. Но чем больше рынка, тем более естественно взаимодействовать с незнакомыми людьми, чтобы расширять бизнес".

А по мнению известного предпринимателя, президента группы "Спасские ворота" Бориса Хаита, значение деловых связей в данном исследовании недооценено. Он говорит, что вообще поставил бы этот критерий на первое место. "Возможно, когда люди давали оценку критериям, под деловыми контактами они подразумевали то, что раньше называлось "блат", - рассуждает Борис Хаит. - Это не так. Деловые контакты - это умение общаться". По мнению Хаита, успех топ-менеджмента сегодня - это прежде всего успех в переговорных процессах. Руководитель убеждает своих контрагентов, партнеров и даже коллег в том, как нужно вести дело. "Допустим, ведете вы переговоры о покупке бизнеса. И успешен будет тот, кто склонит к своей цене, найдет нужные аргументы. Так вот, умение заставить оппонента думать твоими категориями и встать на твою сторону - это и есть успех", - убежден Борис Хаит.

Он не отрицает, что профессионализм очень важен. "Но первое лицо компании не обязано им обладать в той мере, в какой он нужен исполнителю, тому же финансовому директору и т. п. , - поясняет Борис Хаит. - Первое лицо в некотором смысле это политическая фигура, и для него в первую очередь важна способность к убеждению и налаживанию контактов, в том числе с коллегами и подчиненными. Делать это авторитарно - а это исключительно лидерская функция - сегодня уже нельзя. И когда кто-то говорит, что профессионализм - это хорошо, лидерские качества - хорошо, а деловые контакты - это плохо и не важно, то это неправильно".

Впрочем, авторы исследования тоже признают, что умение договариваться с нужными людьми из других компаний своего сегмента, правительства и Думы востребовано и сегодня. Но, по их мнению, эти навыки постепенно облекаются в другие формы и бывшего президента компании можно увидеть в роли руководителя отраслевой лоббистской организации. "Они много знают о бизнесе, они встроены в какие-то человеческие отношения, для них создают должности или даже псевдоуправляющие компании и выводят их в качестве вице-президентов, - говорит Сергей Мартьянов. - Это наблюдается практически в любом крупном бизнесе. Они вроде при деле, но они не отвечают за оперативное управление, прибыль, результат".

Зато в небольшом бизнесе деловые связи остаются самым важным фактором успеха. Об этом свидетельствуют результаты опроса, проведенного Независимым институтом социальных и национальных проблем среди российских малых предпринимателей и экспертов. Личные связи в местных органах власти, правоохранительных и контролирующих органах (Санэпиднадзор, пожарная инспекция и т. п. ) заняли соответственно третье, четвертое и пятое места по степени важности для успешного начала бизнеса после особого предпринимательского склада характера и стартового капитала. "Масштаб проблем крупного и малого бизнеса разный, - говорит директор института Александр Чепуренко. - Малому бизнесу нужно, чтобы его проверяли пореже, а значит, нужны хорошие отношения с чиновником, который контролирует данную отрасль". Вдобавок к этому небольшие фирмы действуют на ограниченном рынке и вынуждены ориентироваться на сложившийся круг партнеров и, как следствие, дорожить своими связями. А вот когда эти фирмы разрастутся, тогда их руководители, если верить исследованию "Росэксперта" и Ассоциации менеджеров, забудут о том, как дорожили связями, и спишут успех на свой профессионализм.