Анна Кофф, партнер компании «Росэксперт» |
Переход топ-менеджера из одной компании в другую – всегда рискованный шаг, даже если предложение выглядит безупречно, а перспектива кажется безоблачной. Процесс переговоров, который тому предшествует, можно условно разделить на несколько этапов. На каждом отрезке этого пути есть свои «рифы» и «мели».
Практически всегда при первой встрече менеджера с владельцем компании возникает чувство эйфории. Это вполне объяснимо. Российские бизнесмены – люди пассионарные, способные обратить в свою веру каждого, кто к этому внутренне готов. На первой встрече собственник, как правило, почти не затрагивает профессиональные темы и спрашивает больше о личном. Менеджеру на этом этапе не следует обольщаться: работодатель просто проверяет его реакции, выясняет психотип и гипотетическую совместимость кандидата с командой. Так что менеджеру не нужно обнажать свои слабости и поддаваться на провокации.
Затем наступает этап прояснения реальности. Менеджеру следует собрать рекомендации из всех возможных источников, чтобы как можно яснее представлять ситуацию в компании, личность владельца, реальную расстановку сил и схему принятия решений. Пример из нашей практики: кандидат получил предложение сразу после встречи с владельцем и, находясь на эмоциональном подъеме, принял его, не раздумывая. Наш совет переговорить с линейными менеджерами не был услышан. В результате новый сотрудник был жестоко разочарован: в компании существовали «политические группировки», влиявшие на оперативное управление, а владелец занимался преимущественно стратегическими вопросами.
Такая ситуация – не редкость. Поверьте, владельцы не всегда четко понимают, какое место должен занять новый менеджер в структуре управления компанией. Есть задача, «под которую» приглашается сотрудник, но его формальная позиция в иерархии неочевидна. Для понимания своей роли менеджер должен знать организационно-управленческую структуру фирмы, а вернее, все звенья цепи: цель – стратегия – структура – свое место в структуре. Владелец не всегда готов «раскрывать карты» перед кандидатом, поэтому этот этап переговоров можно считать самым критическим. Особенно нужно быть осторожным в случае намечающейся реструктуризации, в результате которой позиция нового сотрудника может быть заметно понижена по отношению к той, что обсуждалась изначально.
Во избежание возможных дальнейших нестыковок менеджеру желательно настоять на том, чтобы предложение о найме (офер) было оформлено в письменном виде. В офере должны быть зафиксированы должностные полномочия, подчиненность вышестоящим менеджерам, сфера ответственности, компенсационный пакет, бонусная схема (ситуация, при которой бонус упоминается, но четкой схемы его формирования не существует, должна насторожить сотрудника), срок контракта и условия его расторжения.
На этом этапе кандидату нужно оценить свои потери и приобретения в случае смены работы, конкурентоспособность предложенной суммы дохода и ее адекватность поставленным задачам. Перспективы, если они реальны, тоже могут служить компенсацией. С нашей помощью крупная российская производственная компания, расположенная в отдаленном регионе, искала коммерческого директора. Кандидат долго сомневался, просчитывая риски (ему были названы возможные варианты должностного роста), и в результате принял предложение. Через год он был приглашен на позицию генерального директора представительства этой компании в одной из европейских стран.
Этап принятия решения – это период максимального эмоционального напряжения, когда грань между «да» и «нет» настолько тонкая, что имеет значение каждое слово, произнесенное сторонами на заключительной встрече – как правило, снова с акционером (или акционерами). Обе стороны к этому моменту располагают достаточно полной информацией друг о друге и сходятся для подготовленного заранее финального поединка. Вопросы акционера на этот раз в основном касаются бизнеса. Кандидату же следует спросить о том, что осталось для него невыясненным.
Если взаимное притяжение, возникшее при первом контакте, сохраняется, если симпатии перевешивают сомнения, то противники (а с этого момента союзники) пожимают друг другу руки. Но даже после этого еще можно передумать.
