Оперативное управление аптекой - повышение доходности бизнеса
Sunday, 22 July 2007 Весь день
выбрать статьи по теме:
На семинаре рассматриваются технологии комплексного практического управления розничным фармацевтическим предприятием, применение которых позволяет значительно увеличить его прибыль.
Семинар адресован заведующим независимых аптек и их заместителям, директорам по маркетингу и маркетологам столичных и региональных аптечных сетей.
Семинар поможет Вам:
• совершенствовать управление ассортиментом;
• грамотно использовать резервы оптимизации цен;
• оптимизировать сервис, улучшить качество обслуживания;
• увеличить продажи с помощью мерчендайзинга.
В результате семинара Вы сможете выработать эффективную и соответствующую Вашему потенциалу стратегию развития, которая позволит повысить рентабельность Вашего аптечного предприятия на 20-30%.
Содержание
1. Введение
2. Управление покупателями с помощью мерчандайзинга
• Специфика российских взаимоотношений фармацевта и покупателя.
• Виды потребителей: купить готов не каждый.
• Закон Парето - не все покупатели одинаково ценны.
• Основные правила совершения покупок.
3. Внешнее оформление аптеки и окружающая среда
• Отличие оформления отдельно стоящих аптек и аптек в торговых центрах.
• Автомобильные стоянки для покупателей: организация и основные правила.
• Фасад аптеки: никто не пройдет мимо.
• Вход в аптеку: покупка начинается со входа.
5. Размещение торгового оборудования
• Правило соответствия площадей - подумайте о хорошем товаре.
• Правило "температурных зон": как распределить товар по аптеке.
• Стандарты размеров проходов в зоне открытой выкладки.
• Размещение торгового оборудования "решеткой". Достоинства и недостатки.
• Выставочная планировка. Пример: аптека "Старый лекарь" в Москве
• Смешанная планировка.
• Схемы планировок, зависящих от особенностей конфигурации торгового зала.
6. Выкладка товара
• Общие правила.
• Правило идейного представления. Пример идейного представления по видам покупателей.
• Расположение товара с учетом половой дифференциации зрения.
• Правило начала и конца ряда.
• Правило температурных зон на полках.
• Правило представления блоком.
• Правило торгового запаса. Как избежать затоваривания, сохранив ассортимент.
• Правила присутствия.
• Правило ротации.
• Правило "Лицом к покупателю" - ограничение ассортимента площадью торгового зала аптеки.
• Правило "король и свита".
• Опасность выкладки с "выбитыми зубами".
7. Внутриаптечная информация
• Общеаптечная информация.
• Правило баланса рекламной поддержки: почему опасна "перереклама".
• Информация о группе препаратов - перекрестное опыление.
• Правила размещения ценников.
• Превращение ценника в эффективную рекламную листовку.
• Правило дополнительной информации: покупатель аптеки должен знать больше.
8. Ассортиментная политика: дифференциация в условиях жесткой конкуренции
• Важность охвата бестселлеров местного рынка.
• Роль анализа дефектуры в выявлении бестселлеров местного рынка.
• Выявление бестселлеров местного рынка по ассортименту фармдистрибьюторов.
• Выявление бестселлеров местного рынка по данным розничного аудита.
• Специфика ассортимента аптек самообслуживания.
• Контроль структуры ассортимента в разрезе ценовых сегментов и ассортиментных групп.
• Специфика формирования ассортимента в аптечных сетях.
Кейс: формирование ассортимента типичной прилавочной спальной аптеки.
Кейс: формирование типичной прилавочной проходимой аптеки.
9. Ценообразование: ключ к успеху
• Дифференциация цен по ценовым сегментам.
• Специфика цен на товары "первой необходимости" и "качества жизни".
• Специфика ценообразования в аптечных сетях.
• Особенности ценообразования на парафармацию.
• Итерационный (пошаговый) метод оптимизации наценки.
• Анализ ценовой конкурентоспособности.
• Ценовая модель дискаунтера, ее возможности и ограничения.
• Наиболее важные виды скидок (льготные цены при заказе отсутствующих позиций, накопительная скидка, скидки в периоды невысокой посещаемости, простая оптовая скидка).
• Специфика ценообразования в аптечных сетях.
10. Работа с посетителями - главный резерв роста аптечного бизнеса
• Коммерческие критерии товаров для рекомендаций.
• Учет ценовой ориентации посетителей.
• Работа с рецептурными препаратами.
• Роль "минидиагностики".
• Специфика инициативных рекомендаций.
• Стандартизация рекомендаций посетителям.
Кейс: Тренинг-деловая игра "Разработка стандартов работы с посетителями".
Авторы семинара:
Иванов Леонид Анатольевич - генеральный директор и Главный консультант консалтинговой компании "Иванов и партнеры". Член Гильдии маркетологов России, имеет степень MBA. Опытный специалист в области построения систем мерчендайзинга в розничной торговле.
Обучал специалистов крупных аптечных сетей таких как "36.6", "Старый лекарь", "Ригла", "О3", "Вита", "Никамед", "Фирма Конкор", "Юнимед", "Протек", "Еврофарм", Венгерское подразделение "Эггис". Автор нескольких книг по маркетингу и готовящейся к печати книги "Мерчандайзинг - прибыль без затрат".
Славич-Приступа Алексей Станиславович - член Координационного совета Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга. Кандидат экономических наук. Эксперт, независимый консультант, тренер. Более 10 лет работает в фармацевтическом секторе. Был директором по маркетингу и развитию фармацевтической группы "Время", значительная часть аптек которой трансформировалась в известную сеть "36.6". Принадлежал к числу старших менеджеров "большой четверки" ("Эрнст и Янг", Делойт и Туш"). Основные клиенты: "АстраЗенека", "Протек", "Добрый доктор", "На здоровье", "Meness", "Фора Фарм" и др.
Регламент проведения: продолжительность семинара 2 дня по 8 часов.
Мы разрешаем использовать, цитировать, копировать, транслировать и переводить любые наши материалы в сети Интернет при условии установки прямой ссылки на этот конкретный материал на сайте KlubOK.net
Для того чтобы опубликовать свой материал (статью, книгу и т.д.), вам достаточно направить его по адресу fromgarin@yandex.ru в любом удобном вам формате.
