Практический курс по трейд-маркетингу (trade marketing)
Wednesday, 13 June 2007 Весь день
выбрать статьи по теме:
Цель семинара:
Дать грамотное построение плана трейд-маркетинговых мероприятий с оценкой эффективности каждого мероприятия и системы мероприятий в целом. Участники разберут эффективные методы продвижения своего товара через товаро-проводящую систему и розничные точки. А также рассмотрят различные инструменты воздействия на персонал дилеров, дистрибуторов и торговых точек.
Семинар предназначен для менеджеров по трейд-маркетингу компаний-производителей и компаний-дистрибуторов, а также для директоров по маркетингу и менеджеров по маркетингу средних и мелких компаний-производителей и компаний-дистрибуторов.
За 3 дня до начала тренинга слушатель должен прислать по электронной почте описание своей бизнес-ситуации по трейд-мркетингу по определенному плану:
1. Описание: компании/бизнеса, конкурентов, целевой аудитории, самой проблемы.
2. Ограничения со стороны: государства, торговых посредников, внутрифирменные.
3. Описание подходов к формированию бюджета или сам бюджет.
Программа курса:
Программа обучения рассчитана на 5 дней.
1. Введение. Основные понятия
• ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций.
• Цели и задачи трейд-маркетинга. Как компании определить приоритетные направления развития трейд-маркетинга.
• Жизненный Цикл Товара (ЖЦТ) и трейд-маркетинг. Цели и задачи трейд-маркетинга на разных этапах жизни товара. Куда и когда направить основные усилия?
• Классификация каналов сбыта. Классификация торговых точек. Позиционирование торговых точек.
• Работа с торговыми сетями. Входной билет и программа лояльности.
• Цели акций. Разработка плана акции - не упустить главное.
4. Работа с дистрибуторами/дилерами
• Дилер и дистрибутор - уровень требований и поддержки.
• Сегментация. Выбор основных групп взаимодействия.
• Кого стимулировать: руководителя или торговый персонал.
• Инструменты стимулирования посредников - что, кроме скидок и бонусов можно использовать?
• Скидки, бонусы. Виды скидок. Варианты расчета скидок. Цели, достигаемые различными видами скидок.
• Торговые конкурсы. Цели торговых конкурсов. Виды торговых конкурсов. Механика и креатив в торговых конкурсах. Подведение итогов - рекомендации.
• Дополнительные услуги поставщика - кому и в каких объемах представлять.
• Специальные мероприятия.
5. Мерчандайзинг
• Цели мерчандайзинга производителя и продавца. Конфликт интересов - как его решить и как договариваться
• Правила мерчандайзинга. Эффективный запас. Эффективное расположение. Эффективная презентация
• Горячие и холодные зоны в торговом пространстве. Как диагностировать и как повышать эффективность холодных зон?
• Дополнительные точки продаж. Правила размещения. Влияние размещения товара в торговом зале на объем продаж. Расчет эффективности
• POSM. Виды и особенности изготовления и применения. Торговое оборудование.
• Стандарты мерчандайзинга компании. Порядок разработки. Кому поручить разработку?
• План мерчандайзинга. Этапы, стоимость, взаимосвязь с другими направлениями маркетинга
• Особенности мерчандайзинга различных товарных групп (продукты, алкоголь, одежда, обувь, бытовая техника, детские товары и т.д.)
6. Стимулирование торгового персонала торговых точек
• Торговые конкурсы для персонала. Механика и креатив. Выбор призов.
• Акция "Таинственный покупатель".
7. Акции для конечного покупателя в торговых точках
• Цели и способы стимулирования покупателей.
• Виды стимулирования сбыта. Различные классификации.
• Механика и креатив акции. Работа с BTL-агентством. Критерии выбора агентства. Составляющие брифа на проведение акции.
• Что необходимо сделать перед началом акции, чтобы получить наивысший результат?
• Типичные ошибки при проведении акций.
• Кросс-промоушен.
8. Разбор решений кейсов участников семинара
9. Деловая игра "Защита плана ТМ перед руководством компании"
• Как подготовиться?
• Как обосновать?
• Работа с возражениями.
Информационные материалы
Каждому участнику семинара будет предоставлено:
• Методическое пособие для работы на семинаре
• Подборка статей по трейд-маркетингу на CD
• Список книг и сайтов на CD
• Консультация автора по электронной почте в течение полугода
Регламент проведения: продолжительность курса 5 дней по 8 часов.
Автор курса:
Прокина Марина Владимировна – доцент кафедры "Маркетинг в рекламе" Международного Института Рекламы, преподаватель бизнес-школы МИРБИС, бизнес-тренер и бизнес-консультант по практическому маркетингу.
Читает курс "Стимулирование продаж" и является научным руководителем дипломных работ по данной теме в Международном Институте Рекламы и в бизнес-школе МИРБИС.
Мы разрешаем использовать, цитировать, копировать, транслировать и переводить любые наши материалы в сети Интернет при условии установки прямой ссылки на этот конкретный материал на сайте KlubOK.net
Для того чтобы опубликовать свой материал (статью, книгу и т.д.), вам достаточно направить его по адресу fromgarin@yandex.ru в любом удобном вам формате.
